Cuánto vender para que tu publicidad sea rentable
Tu publicidad es rentable cuando el retorno (ROAS) supera tu punto de equilibrio, y ese punto depende de tu margen. La fórmula es simple: ROAS mínimo = 1 ÷ tu margen. Con un margen de 40% necesitas un ROAS de 2,5, es decir vender $2.500 por cada $1.000 de pauta, solo para empatar. Por eso lo primero no es mirar el costo del clic, sino conocer tu margen real.
"Pongo plata en publicidad pero no sé si estoy ganando o perdiendo." Lo escucho seguido, y es una pregunta sana: gastar en Google o Meta sin saber tu punto de equilibrio es manejar sin tablero. La buena noticia es que el cálculo es sencillo y, una vez que lo tienes, todas tus decisiones de pauta se vuelven más claras.
Primero, dos conceptos
ROAS (retorno de la inversión publicitaria): cuántos pesos vendes por cada peso de pauta. Si gastas $100.000 y vendes $400.000, tu ROAS es 4.
Punto de equilibrio (break-even): el ROAS mínimo con el que no ganas ni pierdes. Todo lo que esté por encima es ganancia; por debajo, pérdida.
El error clásico es creer que un ROAS de 3 o 4 siempre es bueno. No lo es: depende de tu margen.
La fórmula que todo dueño debería saber
Tu ROAS de equilibrio es 1 dividido por tu margen. El margen es la parte de cada venta que te queda después del costo del producto. Si vendes algo a $10.000 que te cuesta $6.000, tu margen es 40% (0,4). Entonces:
ROAS mínimo = 1 ÷ 0,4 = 2,5
Necesitas vender $2,5 por cada $1 de pauta solo para empatar. Si tu campaña trae un ROAS de 3, estás ganando; si trae 2, estás perdiendo aunque "vendas".
Tu punto de equilibrio según tu margen
| Tu margen | ROAS de equilibrio | Significa vender... |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 | $5.000 por cada $1.000 de pauta |
| 30% | 3,3 | $3.300 por cada $1.000 |
| 40% | 2,5 | $2.500 por cada $1.000 |
| 50% | 2,0 | $2.000 por cada $1.000 |
| 60% | 1,7 | $1.700 por cada $1.000 |
| 70% | 1,4 | $1.400 por cada $1.000 |
Lee la tabla al revés y verás algo clave: mientras más bajo tu margen, más alto el ROAS que necesitas. Por eso los negocios de margen apretado tienen que ser mucho más finos con su publicidad.
Un ejemplo en pesos
Vendes un producto a $30.000 con un margen de 50%. Tu ROAS de equilibrio es 2. Inviertes $300.000 en una campaña y vendes $750.000: tu ROAS es 2,5, sobre el equilibrio, así que ganas. Si con la misma inversión vendieras solo $500.000, tu ROAS sería 1,7, por debajo de 2: estarías perdiendo plata en cada venta, aunque la campaña "venda".
Vender no es lo mismo que ganar. Una campaña puede facturar harto y aun así dejarte pérdida si el ROAS no supera tu punto de equilibrio. El número que importa no es cuánto vendiste, sino cuánto vendiste por cada peso invertido frente a tu margen.
Por qué el costo del clic no es el punto
Mucha gente se obsesiona con bajar el costo por clic. Pero un clic barato que no compra es más caro que un clic caro que sí compra. Lo que define la rentabilidad es la cadena completa: clics que se convierten en ventas, ticket promedio y margen. Esto conecta con cuánto invertir en Meta Ads en Chile y con elegir bien la plataforma, que veo en Google Ads o Meta Ads, cuál conviene.
Más allá del equilibrio: el valor del cliente
El break-even mira una sola venta. Pero si tu cliente vuelve a comprar (suscripciones, recompra, productos de consumo), un ROAS bajo en la primera venta puede ser muy rentable mirando todo lo que ese cliente te dejará en el tiempo. Negocios con recompra pueden permitirse ser más agresivos en pauta porque recuperan en la segunda o tercera compra. Por eso vale la pena pensar también en retención, no solo en la venta de hoy.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el ROAS?
ROAS es el retorno de la inversión publicitaria: cuántos pesos vendes por cada peso que gastas en pauta. Un ROAS de 3 significa que por cada $1.000 invertidos vendiste $3.000. Por sí solo no dice si ganas o pierdes; eso depende de tu margen. Un ROAS de 3 puede ser excelente para un negocio de buen margen y una pérdida para uno de margen bajo.
¿Cómo calculo mi punto de equilibrio en publicidad?
Tu ROAS mínimo para no perder es 1 dividido por tu margen. Si tu margen es 40 por ciento (0,4), tu ROAS de equilibrio es 1 / 0,4 = 2,5: necesitas vender $2.500 por cada $1.000 de pauta solo para empatar. Por debajo de ese número, la publicidad te cuesta plata; por encima, empiezas a ganar. Por eso lo primero es conocer tu margen real.
¿Por qué no importa tanto el costo por clic?
Porque un clic barato que no compra es más caro que un clic caro que sí compra. Lo que define la rentabilidad no es cuánto pagas por clic, sino cuánto vendes por cada peso invertido y cuál es tu margen. Una campaña con clics caros pero buena conversión puede ser muy rentable, y una con clics baratos que no convierten puede ser pura pérdida.
¿Un ROAS apenas sobre el equilibrio sirve?
Al principio puede servir para validar, pero el objetivo es superarlo con holgura, porque hay costos que el punto de equilibrio simple no incluye: despacho, comisiones, devoluciones, tu tiempo. Además, si consideras que un cliente puede volver a comprar, un ROAS bajo en la primera venta puede ser rentable mirando el valor del cliente en el tiempo. La meta es rentabilidad sostenida, no apenas empatar.
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Agustín Campos
Fundador de Forrate. Más de 10 años diseñando y desarrollando tiendas Shopify y sitios a medida en código, con clientes en Chile, Perú y EE.UU. Trabajas directo conmigo, sin intermediarios. Conóceme →