Qué es el ROAS, cómo se calcula y cuál es un buen ROAS
El ROAS (return on ad spend) es el retorno de la inversión publicitaria: cuántos pesos vendes por cada peso que gastas en anuncios. Se calcula dividiendo ventas por inversión: si vendes $400.000 con $100.000 de publicidad, tu ROAS es 4. No existe un buen ROAS universal, porque depende de tu margen: con 40% de margen necesitas un ROAS de 2,5 solo para no perder plata.
Es la métrica que todos miran en sus campañas y la que más se malinterpreta. Un ROAS de 4 puede ser un gran negocio para una marca y una pérdida para otra. Aquí va la fórmula, una calculadora, el ROAS que necesitas según tu margen y los errores que hacen que el número se vea mejor de lo que es.
Qué es el ROAS
ROAS viene del inglés return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria. Responde una sola pregunta: por cada peso que le pagué a Meta o a Google, ¿cuántos pesos vendí? Google lo define como ventas divididas por inversión, y Meta como el valor de las compras dividido por el importe gastado.
Lo vas a ver escrito de tres formas que significan lo mismo: ROAS 4, 4x o 400%. Las tres dicen que vendiste $4 por cada $1 de publicidad.
Cómo se calcula: la fórmula
ROAS = ventas atribuidas a los anuncios ÷ inversión en esos anuncios
Un ejemplo: inviertes $300.000 en una campaña y esa campaña trae $900.000 en ventas. $900.000 ÷ $300.000 = ROAS 3.
Calculadora de ROAS
Escribe tus cifras del mismo período, sin IVA. Los cálculos ocurren en tu navegador: no se guarda nada.
Cuál es un buen ROAS
Depende de cuánto te queda de cada venta. Por eso la cifra que importa no es el ROAS de otros, sino tu ROAS de equilibrio, el punto en que no ganas ni pierdes:
ROAS de equilibrio = 1 ÷ tu margen
| Tu margen | ROAS de equilibrio | Debes vender |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 | $5.000 por cada $1.000 de publicidad |
| 30% | 3,3 | $3.300 por cada $1.000 |
| 40% | 2,5 | $2.500 por cada $1.000 |
| 50% | 2,0 | $2.000 por cada $1.000 |
| 60% | 1,7 | $1.700 por cada $1.000 |
| 70% | 1,4 | $1.400 por cada $1.000 |
El margen que debes usar es el que queda después del producto, el despacho, la comisión de la pasarela y las devoluciones. Si no lo tienes claro, parte por el margen real de tu ecommerce. Y si quieres llevarlo a metas concretas de venta, está en cuánto vender para que tu publicidad sea rentable.
Vas a encontrar artículos que dicen que un buen ROAS es 4:1, casi siempre sin decir de dónde sale. Tómalo con cuidado: a una marca con 70% de margen un ROAS de 2 ya le deja ganancia, y a una con 20% un ROAS de 4 le deja pérdida. No encontré un estudio independiente con datos de Chile. La referencia más transparente que vi es de un proveedor, Common Thread: en 299 marcas de venta directa, el ROAS de adquisición en Meta rondó 1,8 en el primer trimestre de 2026. Muy lejos de ese 4 que se repite.
ROAS y ROI: en qué se diferencian
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Mide | Ventas por cada peso de publicidad | Ganancia por cada peso invertido |
| Fórmula | Ventas ÷ inversión publicitaria | (Ganancia − inversión) ÷ inversión |
| Considera costos | Solo la publicidad | Todos los que incluyas: producto, despacho, gestión |
| Sirve para | Comparar campañas y decidir dónde poner presupuesto | Saber si el negocio completo gana plata |
Se usan juntos: el ROAS para tomar decisiones del día a día en las campañas, y el ROI para saber si, al final del mes, ganaste plata.
Dónde ver tu ROAS
- Meta Ads: en el Administrador de anuncios, agrégala desde Columnas › Personalizar columnas, como ROAS de compra. Para que tenga datos, tu sitio debe enviarle a Meta el valor de cada compra, con el píxel bien instalado. Ojo: Meta advierte que parte de esa cifra puede ser modelada.
- Google Ads: con la columna de valor de conversión por costo, siempre que midas el valor de las ventas.
- Tu tienda: Shopify te muestra las ventas reales, y es contra lo que conviene comparar lo que dicen las plataformas.
Los errores que inflan tu ROAS
El número que muestra la plataforma casi siempre se ve mejor de lo que es. Estos son los errores que más veo:
- Contar el IVA como venta. Si tu tienda le envía a la plataforma el total con IVA, una venta de $119.000 cuenta como $119.000, aunque para ti son $100.000. Un ROAS de 4 con IVA es, en neto, cerca de 3,36. Con margen apretado, esa diferencia separa ganar de perder.
- Creerle toda la atribución a la plataforma. Meta y Google se atribuyen ventas según sus propias ventanas, y las dos pueden contar la misma venta. La suma de lo que reportan suele ser mayor que lo que entró a tu tienda.
- Mirar solo el ROAS de una campaña de remarketing. Los anuncios a quienes ya iban a comprar muestran ROAS altísimos y traen pocos clientes nuevos. Lo explico en qué es el remarketing.
- Olvidar lo que no aparece: la gestión de la agencia, el diseño de las piezas y las devoluciones no están en la fórmula.
- Celebrar un ROAS alto con poca inversión. Un ROAS de 8 con $20.000 de publicidad deja menos plata que un ROAS de 3 con $500.000. El objetivo es la ganancia total, no el indicador.
Mi forma de revisarlo: además del ROAS de cada plataforma, miro las ventas totales de la tienda divididas por toda la inversión publicitaria del período. Esa cifra no depende de cómo atribuya cada plataforma y muestra si la publicidad, en conjunto, está moviendo el negocio.
Cómo mejorar tu ROAS
El ROAS mejora cuando vendes más con lo mismo. En orden de lo que suele pesar más:
- Tu página: si duplicas la conversión de la tienda, duplicas el ROAS sin tocar los anuncios. Revisa por qué tu tienda recibe visitas pero no vende.
- La oferta y el ticket promedio: packs, regalos sobre un monto y envío gratis desde cierto valor suben lo que vende cada pedido.
- Las creatividades: un mejor anuncio baja el costo por compra. Te sirve la anatomía de un anuncio que vende.
- El objetivo de la campaña: si optimizas para clics, Meta te trae gente que hace clic. Para vender, la campaña debe optimizar a compras. Lo explico en qué es Meta Ads.
- El tiempo: cambiar todo a cada rato reinicia el aprendizaje. Mira la fase de aprendizaje antes de tocar una campaña.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el ROAS en simple?
Es cuántos pesos vendes por cada peso que gastas en publicidad. Si inviertes $100.000 en anuncios y esos anuncios traen $400.000 en ventas, tu ROAS es 4. Las siglas vienen del inglés return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria.
¿Cómo se calcula el ROAS?
Se dividen las ventas atribuidas a los anuncios por lo que se invirtió en ellos. Por ejemplo, $900.000 en ventas con $300.000 de publicidad da un ROAS de 3, que también se escribe 3x o 300%.
¿Cuál es un buen ROAS?
Depende de tu margen. El punto de equilibrio se calcula como 1 dividido por tu margen: con 40% de margen necesitas un ROAS de 2,5 para no perder, y con 20% necesitas 5. Un buen ROAS es el que queda por encima de tu punto de equilibrio y deja la ganancia que buscas.
¿Cuál es la diferencia entre ROAS y ROI?
El ROAS mide ventas por cada peso de publicidad y solo considera el gasto en anuncios. El ROI mide ganancia por cada peso invertido y considera también otros costos, como el producto, el despacho o la gestión. Una campaña puede tener un ROAS alto y un ROI negativo.
¿El ROAS se calcula con IVA?
Conviene calcularlo sin IVA, porque ese impuesto no es tuyo. Si tu tienda le envía a la plataforma el total con IVA, el ROAS se ve mayor de lo que es: un ROAS de 4 con IVA equivale, en neto, a cerca de 3,36.
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Agustín Campos
Fundador de Forrate. Más de 10 años diseñando y desarrollando tiendas Shopify y sitios a medida en código, con clientes en Chile, Perú y EE.UU. Trabajas directo conmigo, sin intermediarios. Conóceme →